Это старый сайт. Перейдите на НОВЫЙ

 

Контакты редакции: +7 701 799 24 83.

Вторник, 05 декабря 2023

KPI для расчета бонуса медицинских представителей: что нужно контролировать?

proxima research 10 2023 04В прошлой статье мы уже подробно разбирали методы оценки продаж как инструмент регулярной оценки эффективности работы медицинских представителей (МП). Оценка эффективности является важным аспектом управления персоналом и мониторинга бизнес-процессов, направленных на обеспечение взаимодействия между фармацевтическими компаниями и медицинским персоналом, в том числе и с фармацевтами. В новой статье хотим рассмотреть, какие именно ключевые показатели эффективности (далее KPI) используются в оценке результатов работы полевой службы и обсудить каждый показатель.

Эффективная оценка полевой службы

В фармацевтической отрасли полевая служба играет ключевую роль в достижении бизнес-целей. Представители полевой службы работают с клиентами, распространяют достоверную и доказанную информацию о фармацевтических препаратах, продуктах и услугах компании, оказывают поддержку. Поэтому важно оценивать эффективность их работы, чтобы своевременно выявлять и устранять проблемы, стимулировать команду к повышению производительности.

KPI для расчета бонуса МП

KPI (ключевые показатели эффективности) - это количественные меры, которые используются для оценки эффективности работы. KPI для расчета бонуса МП должны быть ориентированы на достижение бизнес-целей компании и быть измеримы, сопоставимы и достижимы за определенный промежуток времени.

Какие KPI можно использовать для расчета бонуса МП?

Вот некоторые:

• Динамика продаж: рост продаж по сравнению с предыдущим периодом.
• Доля рынка: доля продаж компании в объеме рынка.
• Выполнение плана продаж: выполнение плана продаж по конкретным продуктам и регионам.
• Уровень удовлетворенности клиентов: удовлетворенность клиентов продуктами и услугами компании.
• Во многих компаниях существует еще один KPI «Доля полки» - это доля присутствия продукции компании на полках аптек. Компания PROXIMA RESEARCH рекомендует заменить его на показатель ПРТ в рынке (продажи розничных точек), то есть доля аптек, которые хотя бы раз продали этот препарат.

Вы также можете добавить показатели, отражающие информацию о количестве посещений аптек и встреч с клиентами в день.

Как выбрать KPI для расчета бонуса МП?

При выборе KPI для расчета бонуса необходимо учитывать следующие факторы:

• Бизнес-цели компании: KPI должны быть направлены на достижение бизнес-целей компании.
• Возможности измерений: KPI должны быть измеримы, чтобы их можно было отслеживать и оценивать.
• Степень влияния: KPI должны оказывать существенное влияние на эффективность работы МП.

Sell Out (третичные продажи) - ключевой инструмент для оценки эффективности полевой службы.

Рассмотрим график, демонстрирующий результаты деятельности отдельных представителей команды МП на всей территории страны (рисунок 1). МП 9, 14, 15 и 16 не достигли потенциала продаж на своей территории, так как оказались ниже среднего странового показателя (красный цвет показывает, насколько ниже). Остальные (зеленый цвет на графике) реализовали свой потенциал и показали прирост (чем больше зеленая доля, тем выше прирост).

proxima 12 2023 01

Рисунок 1. Self Sales результаты деятельности МП на всей территории страны

Для того, чтобы KPI для расчета бонуса МП были точными и релевантными, необходимо использовать данные о фактических продажах в аптеках. Эти данные можно получить только из отчета Sell Out.

Sell Out, то есть данные из аптек (ряд компаний обозначает этот вид третичных продаж понятием «offtake»), - это данные о продажах продукции компании в рознице. Данные Sell Out собираются с различных источников:

• Данные ОФД: данные о продажах, полученные из кассовых аппаратов.
• Данные внутренней отчетности аптек.

Рассмотрим следующий график (рисунок 2). В его правой части зеленым цветом отмечены те территории, которые демонстрируют хорошие показатели. Красным цветом, в левой части графика, обозначены территории, потенциал которых не смог раскрыть медицинский представитель.

proxima 12 2023 02

Рисунок 2. Результаты работы медицинских представителей на своей территории в разрезе страны.

В мировой практике множество фармацевтических компаний используют данные Sell Out для оценки эффективности полевой службы и рассчитывают бонус, используя данные третичных продаж. Но управление и анализ территорий будет более эффективным если внедрить в повседневную работу систему Geoforce.

Наглядный пример нам демонстрирует территорию МП (рисунок 3), их продажи на этой территории, их долю в своей конкурентной группе. Мы можем оценить уровень эффективности каждого отдельного представителя.

proxima 12 2023 04

Рисунок 3. Деление города Шымкент в системе Geoforce.

Дополнительные рекомендации:

• Используйте несколько KPI для получения более полной картины эффективности работы МП.
• Регулярно пересматривайте ключевые показатели эффективности, чтобы они соответствовали изменяющимся бизнес-целям компании.
• Объясните работникам полевой службы, как их работа влияет на KPI, чтобы они могли принимать обоснованные решения о приоритетах.

Правильно выбранные KPI помогут вам повысить эффективность полевой службы и добиться лучших результатов в продажах. Sell Out - это ключевой инструмент для получения точных и релевантных данных о продажах в аптеках, которые необходимы для расчета KPI.

Профессионалы компании «Proxima Research» всегда придут на помощь клиентам, проведут специализированные маркетинговые исследования любой сложности и окажут консультационные услуги. Помогут заглянуть в будущее фармацевтического рынка - по желанию заказчика сделают кратко-, средне- и долгосрочные прогнозы развития рыночной ситуации с учетом различных макроэкономических показателей. Благодаря такой поддержке фармкомпании смогут улучшать свои позиции на рынке, всегда владеть ситуацией и быть в тренде.

Контакты: https://proximaresearch.com/kz/ru/

E-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Телефоны: +7 727 293 58 97, +7 727 293 58 96, +7 727 292 04 38

Facebook: https://www.facebook.com/PROXIMARESEARCH

LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/proxima-research

Просмотров 5220 раз

Реклама

Контакты

ТОО «PharmReview». 

Тел.: +7 707 738 99 70.

Директор: Ольга Баимбетова

(e-mail: baimbetova.o@mail.ru).

Scroll to top